Почему бесплатные сессии обходятся консультантам очень дорого


Рекламные ссылки:

Категория: Новости / Интересное про интересное // Оставить отзыв

. NEWSGG.RU — Считается, что предоставление бесплатной услуги довольно действенным способом привлечения новых клиентов. Но на самом деле «игра стоит свеч»? Например, как считает Майкл Маклафлин (Michael McLaughlin), основатель фирмы MindShare Consulting, в частности, на рынке консалтинговых услуг этот подход зачастую дает обратный эффект.

Пытаясь привлечь внимание потенциальных клиентов, представители консалтинговой сферы предлагают бесплатный контент, наверное, по всем вопросам, которые только можно представить. А некоторые консультанты и коучи идут еще дальше - проводят бесплатные сессии. Идея заключается в том, чтобы убедить предполагаемого клиента обсудить определенную бизнес-проблему, а затем во время короткой сессии дать рекомендации, как можно подойти к ее решению. Если все складывается, как планировалось, то клиент знакомится с вами, наблюдает, как вы подходите к делу, и, не исключено, захочет с вами сотрудничать дальше.

В теории все выглядит очень красиво. Но если вы и получите чье-то внимание, то, скорее всего, это будет не тот человек, который вам нужен; а, кроме всего, действуя таким образом, вы формируете впечатление, что услуги такого типа предлагаются на каждом шагу «за копейки». И еще одно. Чтобы эта стратегия сработала, вы должны вложить в нее дорогой и ценный ресурс, который есть - свое время.

«Бесплатное» предложение - неужели?
Люди обычно скептически воспринимают то, что им предлагается бесплатно. Ведь все понимают, что это только первый шаг к главной цели. В данном случае «даровое» консультирование - это надежда на формирование отношений с тем, чтобы получить оплачиваемую работу.

Единственное в чем не уверен клиент - это несколько напористым окажется его визави, а также получит он от разговора хотя бы какую-то пользу для себя. Многие люди воспримут ваше предложение так же, как бы восприняли приглашение посетить бесплатный вебинар. «А почему бы и нет, я ничего не теряю - случится что-то интереснее, откажусь», - примерно такой будет их реакция. К сожалению, большинство бесплатных консалтинговых сессий заранее обречены на «нулевой» результат, потому что консультант и клиент имеют совершенно разные цели. Для консультанта - это возможность дать старт новому проекту и он изо всех сил пытается этого достичь.

Зато все что нужно клиенту - это получить бесплатные рекомендации. Еще более неприятным является то, что воспользоваться бесплатной сессии может каждый, кто только случайно натолкнется на сайт консультанта. Вряд ли что-то может быть хуже для вашей практики, чем создание впечатления, что вы сидите и ждете - когда же кто-то наконец-то «осчастливит» вас своим вниманием. Посмотрев на сайты ведущих консультантов, вы не увидеть там много предложений по бесплатных стратегических советов.

Действительно ли вам нужно проводить бесплатную сессию?
С другой стороны, если клиенты решили воспользоваться с вашей бесплатной сессии - это значит, что, ознакомившись с контентом вашего сайта, они решили: разговор с вами стоит их времени. То есть, если ваш контент побуждал людей отреагировать на ваше предложение, можно считать, что вам удалось убедить их в своей осведомленности в определенной сфере.

Так, почему бы не привлечь посетителей просто обсудить с вами - как вы можете им помочь? Обсуждая с клиентами вопросы, которые их больше всего волнуют, а также то, как можно совместно поработать над ними, можно достичь большего, чем предоставляя бесплатно мини-консалтинговый проект. Уже на первой встрече, задавая вопросы и предлагая какие-то идеи, вы продемонстрируете клиенту - какую пользу можете ему принести. И совсем не обязательно для этого проводить бесплатные сессии.

Если предлагать бесплатные сессии - не для всех
Но, несмотря на все, некоторые консультанты и коучи считают, что бесплатные сессии им очень нужны. Если вы один из них, то по крайней мере определите какие критерии о том, кто может стать участником ваших мини-проектов. Скажем, почему бы перед тем, как встретиться с людьми, не предложить им заполнить подробный опросник или ознакомиться с некоторыми материалами?

Если вы попросите потенциальных участников потратить некоторое время до того, как согласиться провести для них сессию, то с большей вероятностью будете иметь дело с теми, кто действительно в ней заинтересован. Поэтому клиент сможет оценить ваши усилия и, вероятно, продолжит с вами сотрудничество. Некоторые консультанты имеют опросники на своих сайтах, которые заполняют желающие зарегистрироваться на бесплатную сессию. Однако, в основном, они содержат слишком простые вопросы, не требующие более или менее вдумчивых ответов. Итак, оценивайте заявку на бесплатную консультационную сессию так же, как вы оцениваете возможность продажи. Вкладывайте в это время и усилия, только если увидите: уровень заинтересованности потенциального клиента является таким, что, вероятно, сессия может реально привести к дальнейшим контактам.

И все-таки хорошо подумайте, стоит ли предоставлять бесплатные консалтинговые услуги
Бесплатные сессии, как и любой другой маркетинговый прием, имеет своих горячих сторонников, которые будут убеждать вас, что это лучший способ привлечь клиентов . Другие скажут вам, что эта стратегия даст, мягко говоря, слабые результаты. Вам нужно встретиться с людьми, которые считают, что вы в состоянии им помочь, а не с теми, кто просто хочет забрать у вас время, ничего за это не заплатив.

Вместо того, чтобы рассказывать всему миру, что вы готовы что-то делать даром, используйте свой сайт, чтобы донести до потенциальных клиентов, почему вы лучше соответствует их потребностям, а затем предлагайте встретиться и обсудить некоторые вопросы. Действуя таким образом, вы наверняка сможете больше возможностей для реальной продажи, чем если кого-то консультировать даром.

Сохрани страницу для ДРУЗЕЙ в Вконтакте, Фейсбуке, Одноклассниках!

Ваши комментарии:

Рейтинг: 8/10. Отзывы в категории: 10 | Оценок: 104. Рейтинг:        

Написать комментарий!

« Нажмите ОДИН раз! и потомчерез 10 секунд обновите страницу.

Анонс статьи для того, чтобы поделиться в социальные сети (кратко):

Почему бесплатные сессии обходятся консультантам очень дорого, фото

Считается, что предоставление бесплатной услуги довольно действенным способом привлечения новых клиентов. Но на самом деле «игра стоит свеч»? Например, как считает Майкл Маклафлин (Michael смотрите тут!

Ссылка: http://newsgg.ru/main/interesnoe/1228-pochemu-besplatnye-sessii-obhodyatsya-konsultantam-ochen-dorogo.html

Хочу подписаться на обновления сайта по E-mail: Подписаться (ссылка). Самые последние новости будут приходить к вам прямо на почту!

Добавлено сегодня:

Посмотри это:

Алтын текст песни (татарская) слова музыки
Битва экстрасенсов 278 серия 03.12.2016 ТНТ
Барселона Реал Мадрид 03.11.16 смотреть онлайн трансляция Матч ТВ
Саша Таня 5 сезон 12 серия 30 11 2016 ТНТ 92 серия
Отель Элеон актеры 4 серия 30.11.2016 СТС
Отель Элеон 5 серия 01.12.2016 СТС
КВН высшая лига Кубок мэра Москвы 04.12.2016