19 советов для бизнеса от Дэвида Огилви


Рекламные ссылки:

Категория: Новости // Оставить отзыв

. NEWSGG.RU — Дэвид Огилви (David Ogilvy) - выдающийся рекламист и копирайтер XX века, основатель рекламных агентств Ogilvy & Mather, Ógilvy PR. Коллеги и последователи считают настоящим «отцом рекламы» - и этот титул трудно назвать преувеличением. Всего за 15 лет Огилви превратился из никому не известного владельца табачной фермы на руководителя рекламного агентства с годовым бюджетом в $ 55 млн. (С учетом инфляции это - более $ 450 млн. в наше время).

Дэвид самостоятельно искал своих клиентов и договаривался о сотрудничестве. Еще с начала он определил для себя 5 компаний, которых хотел бы видеть среди своих клиентов - в их число вошли Shell, Campbell's Soup и General Foods. Несмотря на тренд того времени нанимать большие рекламные агентства и пренебрегать предложениями небольших фирм, Огилви постепенно получил контракты со всеми вожделенными клиентами.

За годы работы на пути к всемирному признанию «отец рекламы» изобрел собственные правила работы с клиентами. И хотя методы рекламистов со времен Огилви значительно изменились благодаря развитию технологий и появлению новых инструментов маркетинга, клиенты остались такими же. Большинству из них, как и во времена выдающегося классика рекламы, нужно что-то похожее на 7 красных перпендикулярных линий, три из которых будут прозрачного цвета. Какие же советы давал Огилви своим коллегам и подчиненным?

Поиск новых клиентов как спорт
К собственному бизнесу нужно относиться очень серьезно, однако не позволяйте себе заработать язву желудка через потерянных клиентов. Ведите поиски активно, но без фанатизма. Нужно рассчитывать на «трофей», получая удовольствие от самого «процесса игры». Иногда главное - не победа, а участие.

Не используйте компании, которые вы не можете потерять. Почему?
Потому что одни опасения потерять контракт с важным клиентом способны испортить вам жизнь. Вы не сможете давать беспристрастные советы, а со временем превратитесь в лакея. Однажды Огилви отказал автоконцерну Ford, аргументируя это так:
«Ваш контракт составит половину общей стоимости нашего бюджета. Работа на таких условиях повредит нашей независимости и беспристрастности, а значит - сделает невозможной качественную сотрудничество ».

Выбор клиента - это нагрузка максимального уровня
Ogilvy & Mather отказывали около 60 клиентам ежегодно. Причина: специалисты также должны выбирать клиента еще до того, как он будет выбирать агентство. Правда заключается в том, что топ-агентства не имеют пиковой нагрузки, зато имеют достаточный авторитет, чтобы тщательно подбирать себе клиентов.

Не более одного нового клиента каждые два года
Вам хочется навечно оставаться вместе со своими клиентами - и это логично. Это должна быть ваша цель №1. Если вы работаете с классными компаниями, и они продолжают оставаться с вами, тогда достаточно иметь лишь несколько таких качественных партнеров. Огилви обнаружил еще один отрицательную сторону одновременной сотрудничества со многими компаниями.

Когда агентство начала расти, штат сотрудников тоже быстро увеличивался, но количество не переходило в качество: люди в агентстве просто не было времени на необходимую стажировку - и уровень профессионализма команды в целом снизился. Кроме того, начать заниматься новым клиентом всегда труднее, чем продолжать сотрудничество с привычными партнерами.

Работайте только с товарами, которыми вы можете гордиться
В отличие от юристов или врачей, профессионалы креативной индустрии не могут отделять себя от своей работы. Если вы лично пренебрегаете то, чем занимается клиент, его или ее товары или услуги - в такой рекламной кампании вас ждет провал. Нужно чувствовать личную приверженность компании, чтобы помочь ей развиваться.

Беритесь за дело, только если можете улучшить состояние дел

Огилви знаменит также своим отказом сотрудничать с редакцией The New York Times . Причину он объяснил просто: он вряд ли сможет создать что-то лучше ту рекламу, которую уже мало издание того времени. Считаете, что улучшить имеющуюся рекламную кампанию и ее результаты вам не под силу? Тогда стоит отказать такому клиенту.

Избегайте неудачников.
Даже если вам очень нужна работа, и заказчик соглашается оплатить ваши услуги - не договаривайтесь с клиентами, чей бизнес вот-вот обанкротится. Если компания уже идет к завершению своего жизненного цикла, ваша реклама (какой бы замечательной она ни была) не спасет ситуацию. Очевидно, что проблемы в компании начались не по причине отсутствия рекламы - а следовательно, не рекламой их и следует решать. А ваша репутация может пострадать, если фирма-банкрот будет потом среди проектов в вашем портфолио.

Работайте только с клиентами, которые помогут вам зарабатывать.
Заказчик четко должна понять, что вы не только помогаете приумножить его доход, но строите на этом деле свой собственный бизнес. От прибыли, который даст реклама клиенту, определенный процент будет принадлежать агентства. Компания четко должен понимать, что вы - не сосед, который зашел на минутку, чтобы помочь вам с тостером; вы не играете в советы, а зарабатываете на жизнь рекламой.

Не декларируйте публично потребность именно в этом клиенте
Если какая-то компания объявляла, что она рассматривает агентство Огилви в качестве потенциального партнера, Дэвид сразу же прекращал переговоры. Его аргументы были следующими: «Я предпочитаю побеждать публично, а проигрывать секретно».

Избегайте тендеров по более чем 4 агентствами
В таком случае очень легко упустить все свое время только на встрече и «заигрывания» с клиентом. Если вы успешны - скорее всего большинство ведущих клиентов выразят желание заключить с вами контракт. Но пока клиенты присматриваются, у вас есть текущие дела, на которых стоит сосредоточиться. В идеале - договаривайтесь только с теми клиентами, которые обратились к вам в первую очередь.

Привлечение новых клиентов - это «сольное выступление»
Человек, который принимает решение о сотрудничестве с рекламным агентством, - чаще всего представитель топ-менеджмента компании. Дэвид придерживался простого правила: топ-менеджеры должны вести переговоры только с другими топ-менеджерами. Когда много сотрудников участвуют в договоренностях, со временем возникает «испорченный телефон». Именно этого и следует избегать.

НЕ общайтесь заученными фразами
Вслух готовиться к выступлению или даже телефонного разговора с клиентом - вполне нормально. Но не стоит изучать речь и не следует говорить фразами клише. Хорошо, когда вы примерный план ведения разговора с клиентом, однако в ходе встречи первоочередной замысел может полностью потерять актуальность.

Разоблачайте свои слабые стороны
Этот прием Огилви позаимствовал у продавцов антиквариата. Он заметил, что когда покупателю откровенно указать на истинные недостатки товара, он начинает больше доверять продавцу. Рекламисты успешно практиковали этот метод: честно сообщив о слабых сторонах в деятельности агентства, они взамен получали больший кредит доверия, когда изображали свои преимущества.

Не утруждайте клиентов своими успехами
Правда заключается в том, что заказчику не интересно, на сколько процентов увеличилась рыночная доля его предшественников благодаря вашей рекламе. Во время разговора с представителями рекламного агентства клиент рассчитывает, что речь пойдет исключительно о нем или ней и его (или ее) бизнес. Не следует отказывать человеку в таком удовольствии.

Аргументированно напишите клиенту, почему стоит выбрать вас
Обычно после встречи с потенциальным клиентом Огилви присылал письмо, в котором на трех листах он подробно и четко объяснял, почему компании следует прибегнуть к его рекламных услуг. Если провести параллель с современными технологиями - просто отправьте письмо объемом в несколько абзацев.

Не платите посредникам
«Отец рекламы» имел четкое убеждение, что клиенты, найденные посредниками, на самом деле не стоят средств, которые были потрачены на них. Хотя в реалиях сегодняшнего бизнеса трудно избегать платных услуг посредников, ведь к ним относятся и рекрутеры, и хедхантеры, а также просто фрилансеры.

Остерегайтесь клиентов без бюджета, но с «замечательной идеей»
Даже если все пойдет очень хорошо, и потенциальный клиент станет огромной компанией, все равно остается большая вероятность того, что все пойдет не «очень хорошо». Обслуживание бедных идеалистов может стоить слишком дорого для вас.

НЕ недооценивайте роль личности
Разница между рекламными агентствами может быть не столь значительной, как вам хотелось бы верить. Особенность каждой компании создают люди - как руководство (так определяет характер деятельности в целом), так и обычные сотрудники. Возможно, некоторые контракты вам удастся заключить только благодаря своей харизме. Но будьте готовы и к прекращению сотрудничества с клиентом через «личные причины».

Отказывайте в пять раз чаще, чем отказывают вам
Всегда придерживайтесь правила: если клиенты подрывают моральные и профессиональные принципы сотрудников агентства, с таким проектом пора прощаться. Это сохранит нервы, время и деньги вашей компании.

Сохрани страницу для ДРУЗЕЙ в Вконтакте, Фейсбуке, Одноклассниках!

Ваши комментарии:

Рейтинг: 9/10. Отзывы в категории: 10 | Оценок: 202. Рейтинг:        

Написать комментарий!

« Нажмите ОДИН раз! и потомчерез 10 секунд обновите страницу.

Анонс статьи для того, чтобы поделиться в социальные сети (кратко):

19 советов для бизнеса от Дэвида Огилви, фото

Дэвид Огилви (David Ogilvy) - выдающийся рекламист и копирайтер XX века, основатель рекламных агентств Ogilvy & Mather, Ógilvy PR. Коллеги и последователи считают настоящим «отцом рекламы» - и этот смотрите тут!

Ссылка: http://newsgg.ru/main/305-19-sovetov-dlya-biznesa-ot-devida-ogilvi.html

Хочу подписаться на обновления сайта по E-mail: Подписаться (ссылка). Самые последние новости будут приходить к вам прямо на почту!

Добавлено сегодня:

Посмотри это:

Алтын текст песни (татарская) слова музыки
Отель Элеон 9 серия 08.12.16 СТС
Барселона Реал Мадрид 03.11.16 смотреть онлайн трансляция Матч ТВ
Битва экстрасенсов 279 серия 10.12.2016 ТНТ
Вжух кот мем оригинал
Отель элеон 7 серия 06.12.16 СТС новый сериал Элион
КВН высшая лига Кубок мэра Москвы 04.12.2016